上期我们讲到了处方药制药企业在零售市场开拓的方案，今天医药招商论坛就讲讲处方药制药企业调整医药营销组织架构。
(1)分设医院部和零售部，将药批和药店合在一起归零售，成立专门的零售队伍。
绝大多数以处方药为主的制药企业其现有销售网络存在医院市场和零售市场职能不清、渠道不清的问题，使得零售发展困难。医院业务员除做医院的销售外，也往零售发货，这部分发货纯属自然消化，不做终端促销工作，只为完成销售指标，使得做医院的精力分散，而零售又做不好，还容易窜货，
这一问题的解决办法是分设医院部和零售部，将药批和药店合在一起归零售，使零售主渠道理顺，将必须通过药批走货的医院通过电脑打单分出来。对于大的医院、连锁药店、大型药店都有必要直销，减少中间环节，强化终端管理，而个体药店、小药店、工矿劳保卫生所、医务室、小门诊等小型终端应选择分销商／药批走货。公司对医院部和零售部分别考核。
(2)市场部、广告部、医院部和零售部设同一个人来领导、协调。
市场部、广告部、医院部和零售部这四个职能部门都应围绕同一个营销目标来开展工作，因为产品销售要成功，需要广告拉力和销售推力的共同作用。另外，充分利用本公司在处方药市场(医院)的资源优势，将大大减少零售市场的运作难度和风险。所以，市场部、广告部、医院部和零售部设同一个人来领导、协调，加强沟通，可防止工作脱节和减少资源浪费。>>>推荐阅读：处方药制药企业零售市场运作方案
(3)在零售市场，将商业和零售终端促销分开管理。
商业人员负责管理零售主渠道和控制进货价格。其职责是进品种、铺货和资金回笼。如果有医院从药批走货，则每月打出电脑流向单，将医院的销售分出来。
零售终端促销人员，要统一管理，考核其陈列、促销和药店的档案建立等工作。公司对商业人员和零售终端促销员分别考核。
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