多数经销商队伍的能力是不均等的，有的营销人员从没进行过正规培训，做惯了坐商的生意，让他们主动去推广产品比登天还难。即便厂家提供再好的方案，经销商的队伍再庞大，执行力到不了位，医药招商的市场还是起不来。

 

 

成功经验通过媒体可以传播，本来称不上成功的策略，经过精心的手笔包装，华丽的辞藻装饰，杜撰得非常成功，以引人关注，如一些医药招商网站。一些厂家为了顺利医药招商，喜欢玩噱头，把不成功的吹成成功的，把一般的成功描绘得非常经典，这样杜撰成功经验，吸引经销商。由于地域的差异，由于方案本身的成功打了折扣，一些经销商照搬“所谓的成功经验”，很快就会栽跟头，这样的产品肯定做不长久。

 

 

厂商与经销商是鱼水关系，是品牌战略联盟伙伴，打造长久品牌需要诚信经营，需要资源整合，见利忘义、过河拆桥的行为，只能闹得不欢而散，甚至反目为仇，法庭相争。

 

 

多数经销商对厂家的营销跟踪指导寄予了厚望，希望能够得到厂家更多的支持，包括市场启动、媒体运作、队伍培训、终端及促销管理。一旦厂家铺货太快，经销商数量急剧增加，失去市场驾驭市场的能力，弄不好就会导致整体营销链条断掉，最终导致失败。

 

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不断打广告医药招商，瞎猫逮死耗子，逮住一个是一个，反正招商所得除以产品申报及广告成本，还大有赢利。尽管招一个市场就死一个，但仍不罢休，大不了打一枪换一个地方，方正能不断赚钱就行，至于产品能否成功，市场能否持久，完全不去管它，听之任之。这种医药招商专业户只会使得好经销商一招被蛇咬十年怕井绳，扰乱整体市场环境，其推出的产品定然不会长久，必死无疑。

 

 

成功医药招商的前提必须要有样板市场作支持，必须要有好的产品力、策划力、团队力和执行力的和谐组合，缺一不可，如果企业对招商的期望价值太高，不做样板市场，而是投机取巧大手笔玩招商，到头来挫伤的还是自己的信心。

 

 

医药招商的区域越多，厂家的管理难度就越大，市场风险就越难控制。有的企业招商非常顺利，多数区域的经销商都加盟，经销商的积极性也极高，而且都试图着作投入。这时厂家千万要作好市场督察管理工作，争取将重点经销商维护好、服务好，不能出乱子。经销商的信心一般是互通的，如果其他市场的经销商不明真相，以为真是产品本身的问题，纷纷要求退货，导致市场崩盘。

 

广告支持是经销商的普遍愿望，他们总希望厂家能上央视、卫视媒体上做广告，在全国性的报刊杂志上做广告，以迅速扩大产品的知名度，减少自身经营的风险。但并不是每个医药招商企业都有实力请明星做代言人，也不是每个企业都有雄厚资金做大媒体运作。

 

 

医药招商将经销商各种为政一般分两种情况，一种是经销商非常自信，相信自己完全有能力把市场做好，虽然厂家营销实力较强，还是不喜欢厂家的指指点点，喜欢我行我素;另一种厂家没有能力支持，使得经销商被迫自我做主，摸着石头过河。