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男性保健品代理商读懂套路促使成单

放大字体  缩小字体 发布日期:2019-10-09  作者:男性保健品  浏览次数:10
核心提示:男性保健品栏目获悉,消费者在做购买决策的时候,看似是理性的,其实会被被各种各样的因素影响。当你读懂了以下的这些套路,你就可以巧妙利用这些技巧引导顾客的选择。
   男性保健品栏目获悉,消费者在做购买决策的时候,看似是理性的,其实会被被各种各样的因素影响。当你读懂了以下的这些套路,你就可以巧妙利用这些技巧引导顾客的选择。
  
  1. 关键时刻(MOT)
  
  关键时刻的概念最早出自SAS北欧航空前总裁詹·卡尔森,他认为,“一年中,北欧航空公司共运载1000万名乘客,平均每人接触5名员工,每次15秒钟,总共5000万次。这5000万次的MOT(关键时刻),决定了北欧航空公司的成败。”
  
  这一概念提出后,风靡一时,成为众多企业的教材。
  
  在信息爆炸时代,消费者接收到的信息非常多,企业必须找到真正影响消费者购买决策的关键时刻,在这些时刻,讲出消费者心中真正想要的,才能让消费者记得你,进而做出购买决策。
  
  举个例子,飞行的关键时刻是什么?是睡觉。经常满世界到处飞的人都有经验,国际航班通常要飞十几个小时,如果在这十几个小时里你没睡好,那是非常痛苦的一件事。
  
  假设你从上海飞阿姆斯特丹,要坐十几个小时的飞机,如果你没睡好,很可能就会给它打差评。下次再订机票时,脑子里不由自主浮现起这噩梦般的经历,你就再也不想再坐它。
  
  因此,在这个关键时刻里,我们就要重塑它的峰值,让乘客觉得睡得很舒服,下次还想乘坐你的航班。推荐阅读:男性保健品有哪些?最新十大男性保健品排行榜
  
  商业模式决定了你的MOT(关键时刻)。不同的用户重视的东西是不一样的。
  
  我们都觉得开餐厅,好吃最重要。真的吗?如果选餐厅的关键是看跟谁去吃,好不好吃马上不重要。
  
  有的人重视的是味道,有的人重视的是环境,是否适合商务聊天。否则,有时候你给了他们过多的服务,其实他们并不需要,而这些服务又耗费了你很多成本,从而导致你赚不到钱。
  
  很多时候,一说到品牌体验,大家就会讲场景,就是打开、体验、设计、流程。你要改善你的餐厅,是把从点餐到买单的所有流程都改善一遍吗?错。为什么?因为不是消费者思维。
  
  MOT(关键时刻)其实是你的商业模式,你的桌椅怎么摆,已经判定了你的格局。
  
  2. 峰终定律
  
  2002年诺贝尔经济学奖获奖者、心理学家丹尼尔·卡纳曼(Daniel Kahneman)研究发现,我们对体验的记忆由两个因素决定:高峰(无论是正向的还是负向的)时与结束时的感觉,这就是峰终定律(Peak- End Rule)。
  
  根据峰终定律,对于品牌,消费者会对最高、最低和最后时刻留下深刻的印象,其他基本都不会记得。如果他觉得你很棒,在这个时刻他眼睛是闪闪发亮的,他会决定 购买;如果他觉得你很糟,他马上就走了,你追出去也很难挽回这个印象。
  
  举一个例子,有多少人在逛了宜家之后,总要到出口处买一个甜筒?
  
  宜家的甜筒很便宜,仅卖1元钱,然而根据相关报道,仅 2015 年,宜家中国就售出 1200 万支甜筒。
  
  1元钱的甜筒会不会亏本?其实,这1元钱的生意看似赔本,却给宜家带去了极佳的“峰终”体验,成为宜家扎根在消费者脑海里的一大记忆点,甚至很大程度上决定了顾客对购物体验的美好回忆,以及下一次是否会继续光顾。甚至有的人就是冲着甜筒去的。
  
  消费者能不能在这个MOT感受到信息,这很重要。如果在这些关键时刻,你能讲出或呈现出消费者心中想要的,就能促使他们做出购买决策。
  
  3. 系统1和系统2
  
  在《思考,快与慢》一书中,2002年诺贝尔经济学奖获得者丹尼尔·卡尼曼(Daniel Kahneman)用系统1和系统2来描述人的思维活动。
  
  系统1产生快思考,它的运行是无意识且快速的,不怎么费脑力,完全处于自主控制状态。系统2产生慢思考,将注意力转移到需要费脑力的大脑活动上来,例如复杂的运算。
  
  人类并没有真正深思熟虑。系统2需要花脑力,需要消耗大量的糖分和水。而系统1每天都在帮你判断,帮你很快做出决定。你以为你是在用系统2,其实都是在用系统1。
  
  系统1大部分都是感觉和表象,就是你的五感(视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉),你的五官感受在帮你判断。
  
  很多时候,你的直觉都在被套路影响。例如,电商做促销,说“3000元+200元运费”和“3200免运费”,哪个好?你会说3200的更好,但意思是一样的。同样一种牛奶,我说“这种牛奶的纯度达到90%”和“这种牛奶有10%反式脂肪”,是不是一样?但你就会选择前一种。
  
  美国有一个着名实验,在橘子摊前插上标签“限量12颗”,这样大家就会倾向于买七八颗,如果没有这个标签,大家只会买四五颗。另外,同样的橘子,价格都一样,我把它装在塑胶盒子里,和不包装,消费者就会觉得有包装的橘子质量更好。这些都是套路。
  
  所以在做品牌体验设计时,就要影响人的系统1,要多利用五感去刺激你的目标顾客,让这个信息进入他的心中。
  
  4. 自我损耗定律
  
  心理学里有一种自我损耗定律,指的是自我进行意志活动的能力或意愿暂时下降的现象,也就是尽量不用大脑,直接用直觉做决策。
  
  比如我一边滑手机一边跟你讲话,这是系统2,但这时我还可以一边在走路,也不会撞到,为什么?因为系统1里的小兵“五感”(视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉)一直在侦测。
  
  当你在逛街的时候,你的系统1就会不断扫描,告诉你这是什么店。比如看到羽绒服或冲锋衣,就判断这是户外品牌。
  
  但如果门店什么信息都没有,你就看不懂,这样系统1就没法判断,你就会走掉,因为不会有人一直用系统2判断这是什么店。
  
  例如说港式奶茶,你怎么快速让消费者感受到这是港式奶茶?有人说试喝。我问你,消费者的嘴巴灵敏吗?他们真的懂吃吗?但如果服务员讲的是香港的口音,你会立刻觉得这是港式。
  
  还有,香港用的字不一样,他们有奇怪的讲法和语助词等等,比如草莓,香港人叫士多啤梨。只要你在上面打出这些字,消费者一秒会觉得这就是港式。这就是系统1。
  
  奢侈品店里摆的东西很少,为什么?
  
  因为少,会造成他的决策快,因为这些就是经典,买这些就对了。其实奢侈品也可以出很多款,但越多就对他们越不利,你要让消费者尽量不要花那么多脑力去思考,用直觉五感就好了。
  
  5. 认知放松
  
  你的信息要简单易懂,让消费者重复有过的经验,制造好感,放松认知,进入系统1。
  
  你早上在路上看到一个牌子,刚刚又在朋友圈看到有人转发,然后微信又推了这个牌子给你,你就会觉得这个牌子应该不错。
  
  所谓三人成虎,三次之后你的认知就会放松,就会自然觉得这个事情好像有道理。所以业务为什么要不停地拜访老板?因为会有效。
  
  这就是心理学的实验结论:人会对熟悉的事物产生好感。同一个信息不断出现,就会让人感受熟悉和喜欢。
  
  当你心情好,灯光合适,音乐舒缓,消费者就会放松认知,就容易做决策。

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关键词: 保健品销售
 
 
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