男性保健品栏目获悉，消费者在做购买决策的时候，看似是理性的，其实会被被各种各样的因素影响。当你读懂了以下的这些套路，你就可以巧妙利用这些技巧引导顾客的选择。
1. 关键时刻（MOT）
关键时刻的概念最早出自SAS北欧航空前总裁詹·卡尔森，他认为，“一年中，北欧航空公司共运载1000万名乘客，平均每人接触5名员工，每次15秒钟，总共5000万次。这5000万次的MOT（关键时刻），决定了北欧航空公司的成败。”
这一概念提出后，风靡一时，成为众多企业的教材。
在信息爆炸时代，消费者接收到的信息非常多，企业必须找到真正影响消费者购买决策的关键时刻，在这些时刻，讲出消费者心中真正想要的，才能让消费者记得你，进而做出购买决策。
举个例子，飞行的关键时刻是什么？是睡觉。经常满世界到处飞的人都有经验，国际航班通常要飞十几个小时，如果在这十几个小时里你没睡好，那是非常痛苦的一件事。
假设你从上海飞阿姆斯特丹，要坐十几个小时的飞机，如果你没睡好，很可能就会给它打差评。下次再订机票时，脑子里不由自主浮现起这噩梦般的经历，你就再也不想再坐它。
因此，在这个关键时刻里，我们就要重塑它的峰值，让乘客觉得睡得很舒服，下次还想乘坐你的航班。推荐阅读:男性保健品有哪些?最新十大男性保健品排行榜
商业模式决定了你的MOT（关键时刻）。不同的用户重视的东西是不一样的。
我们都觉得开餐厅，好吃最重要。真的吗？如果选餐厅的关键是看跟谁去吃，好不好吃马上不重要。
有的人重视的是味道，有的人重视的是环境，是否适合商务聊天。否则，有时候你给了他们过多的服务，其实他们并不需要，而这些服务又耗费了你很多成本，从而导致你赚不到钱。
很多时候，一说到品牌体验，大家就会讲场景，就是打开、体验、设计、流程。你要改善你的餐厅，是把从点餐到买单的所有流程都改善一遍吗？错。为什么？因为不是消费者思维。
MOT（关键时刻）其实是你的商业模式，你的桌椅怎么摆，已经判定了你的格局。
2. 峰终定律
2002年诺贝尔经济学奖获奖者、心理学家丹尼尔·卡纳曼（Daniel Kahneman）研究发现，我们对体验的记忆由两个因素决定：高峰（无论是正向的还是负向的）时与结束时的感觉，这就是峰终定律（Peak- End Rule）。
根据峰终定律，对于品牌，消费者会对最高、最低和最后时刻留下深刻的印象，其他基本都不会记得。如果他觉得你很棒，在这个时刻他眼睛是闪闪发亮的，他会决定 购买；如果他觉得你很糟，他马上就走了，你追出去也很难挽回这个印象。
举一个例子，有多少人在逛了宜家之后，总要到出口处买一个甜筒？
宜家的甜筒很便宜，仅卖1元钱，然而根据相关报道，仅 2015 年，宜家中国就售出 1200 万支甜筒。
1元钱的甜筒会不会亏本？其实，这1元钱的生意看似赔本，却给宜家带去了极佳的“峰终”体验，成为宜家扎根在消费者脑海里的一大记忆点，甚至很大程度上决定了顾客对购物体验的美好回忆，以及下一次是否会继续光顾。甚至有的人就是冲着甜筒去的。
消费者能不能在这个MOT感受到信息，这很重要。如果在这些关键时刻，你能讲出或呈现出消费者心中想要的，就能促使他们做出购买决策。
3. 系统1和系统2
在《思考，快与慢》一书中，2002年诺贝尔经济学奖获得者丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）用系统1和系统2来描述人的思维活动。
系统1产生快思考，它的运行是无意识且快速的，不怎么费脑力，完全处于自主控制状态。系统2产生慢思考，将注意力转移到需要费脑力的大脑活动上来，例如复杂的运算。
人类并没有真正深思熟虑。系统2需要花脑力，需要消耗大量的糖分和水。而系统1每天都在帮你判断，帮你很快做出决定。你以为你是在用系统2，其实都是在用系统1。
系统1大部分都是感觉和表象，就是你的五感（视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉），你的五官感受在帮你判断。
很多时候，你的直觉都在被套路影响。例如，电商做促销，说“3000元+200元运费”和“3200免运费”，哪个好？你会说3200的更好，但意思是一样的。同样一种牛奶，我说“这种牛奶的纯度达到90%”和“这种牛奶有10%反式脂肪”，是不是一样？但你就会选择前一种。
美国有一个着名实验，在橘子摊前插上标签“限量12颗”，这样大家就会倾向于买七八颗，如果没有这个标签，大家只会买四五颗。另外，同样的橘子，价格都一样，我把它装在塑胶盒子里，和不包装，消费者就会觉得有包装的橘子质量更好。这些都是套路。
所以在做品牌体验设计时，就要影响人的系统1，要多利用五感去刺激你的目标顾客，让这个信息进入他的心中。
4. 自我损耗定律
心理学里有一种自我损耗定律，指的是自我进行意志活动的能力或意愿暂时下降的现象，也就是尽量不用大脑，直接用直觉做决策。
比如我一边滑手机一边跟你讲话，这是系统2，但这时我还可以一边在走路，也不会撞到，为什么？因为系统1里的小兵“五感”（视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉）一直在侦测。
当你在逛街的时候，你的系统1就会不断扫描，告诉你这是什么店。比如看到羽绒服或冲锋衣，就判断这是户外品牌。
但如果门店什么信息都没有，你就看不懂，这样系统1就没法判断，你就会走掉，因为不会有人一直用系统2判断这是什么店。
例如说港式奶茶，你怎么快速让消费者感受到这是港式奶茶？有人说试喝。我问你，消费者的嘴巴灵敏吗？他们真的懂吃吗？但如果服务员讲的是香港的口音，你会立刻觉得这是港式。
还有，香港用的字不一样，他们有奇怪的讲法和语助词等等，比如草莓，香港人叫士多啤梨。只要你在上面打出这些字，消费者一秒会觉得这就是港式。这就是系统1。
奢侈品店里摆的东西很少，为什么？
因为少，会造成他的决策快，因为这些就是经典，买这些就对了。其实奢侈品也可以出很多款，但越多就对他们越不利，你要让消费者尽量不要花那么多脑力去思考，用直觉五感就好了。
5. 认知放松
你的信息要简单易懂，让消费者重复有过的经验，制造好感，放松认知，进入系统1。
你早上在路上看到一个牌子，刚刚又在朋友圈看到有人转发，然后微信又推了这个牌子给你，你就会觉得这个牌子应该不错。
所谓三人成虎，三次之后你的认知就会放松，就会自然觉得这个事情好像有道理。所以业务为什么要不停地拜访老板？因为会有效。
这就是心理学的实验结论：人会对熟悉的事物产生好感。同一个信息不断出现，就会让人感受熟悉和喜欢。
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