如果因为风俗习惯、地理条件、经济情况等因素，而导致药品在当地使用和媒体宣传不足，说明市场还有潜力可挖，也可以作为重点医药招商市场开发。发展新客户是企业弥补空白区域提升销量的一个方面，除非是某一类产品的首次医药招商或者企业刚刚成立，要花大力气在新客户的发展上外，企业更多的精力应该放在保证新客户的成活率和成长性方面。
1、新客户开发
上面所说的第一类新客户是目前市场存在，但是还没有纳入企业正常经营环节的客户，我们不妨称之为准新客户。这类客户是需要我们进行开发的，可以通过两种方式实现：
a、吸引人的媒体宣传，就是我们在医药招商过程中常用的手段，通过在平面媒体、互联网、邮寄资料、参加展会等各种形式，来将产品的有效信息传达出去，吸引市场有同类产品需求的客户的兴趣，从而被动接受这些准新客户的电话咨询而最终成交。伴随着信息空繁荣和宣传手段的多样性，媒体宣传在投入和产出方面的收益在不断降低，因而引进“媒体精投”概念是很有必要的。
b、准确的市场挖掘，同时也应该看到，被动的依靠媒体宣传的引导作用来吸引代理商合作毕竟过于被动，需要医药招商人员走出去下到市场一线。详细的研究某一区域市场的情况，定位于招投标中心、商业走票公司、朋友介绍等各种手段，接触大量的准新客户，并合理公关最终实现合作，这个才是医药招商企业未来经营的中心！
2、特色的产品服务
对那些已经发展的新客户，前期出于对企业和产品的不了解、不熟悉，合作初期的进货量可能会比较小。企业的态度这个时候就至关重要，是抓好扶持让其迅速上量，还是放任不管再去发展其他新客户？高明之举应该是像农民种庄稼一样，不求可以种很大的面积，踏踏实实做好管理单求单位面积的高产量。对于刚合作的新客户，医药招商也需要通过一系列特色服务使其销售能有一个长足的发展。>>>>推荐阅读：医药代理维护好自己的老客户妙招分享手册
a、做好基础服务，首次合作客户印象很重要！无论是先打款后发货，或者货到付款乃至压批结算等形式，一定要保证发货的及时性和证照手续的齐全。可以由专门的商务人员协助发货事宜，并及时向客户通报货物的发送情况。等到客户收到货物后，再进行一次回访，征求客户对公司服务的意见等工作。
b、做好个性服务货物到客户手中也并不是万事大吉了，还要及时跟踪货物的销售情况。药品市场什么时候最终实现了到患者的手中，医药招商企业整个药品的营销环节才基本结束，否则压在客户手里则是很大的隐患。对于有实力、网络齐全的新客户，医药招商企业要做的就是提供必要的市场宣传推广方面的财力、物力支持，协助客户销售。而对于那些实力一般，市场操作水平有限的客户，则医药招商企业需要提供不仅仅是财力和物力的支持，更重要的还是在人力方面的支持。
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