转型OTC市场，必须建立在企业的战略高度层面，即是战略转型，而非只是战术补充。否则，在企业层面，管理团队在思想上不予重视，所有营销资源不优先支持，甚至在整体营销体系中地位低下，将导致转型以失败告终。OTC市场不同于处方药市场，处方药转型OTC必须做好营销顶层设计才能成功，否则不仅只是昙花一现，还将功亏一篑。那么，如何做好营销顶层设计？今天药品招商就具体介绍一下。
▍重新设计价格体系
在相对市场化的零售领域，药品除了要保证优质优价、价格适中符合零售和第三终端消费需求外，还要注意高毛利和低毛利产品有效组合，产品线规划梯次化，治疗手段组合化。
处方药企业应通过单独的品规重新设计价格体系渊终端费用+商业费用+销售人员费用+销售推广费+财务费用冤，采取适应连锁药店的销售政策，确保外部各级渠道利益以及内部销售人员的激励机制等利益链畅通。
一些处方药企业的处方产品在转型OTC 市场时，习惯按照中标价格供货，担心商业价格太低会影响招投标，这有一定的道理，但随之而来的是无法解决连锁药店操作空间问题，影响整体价格链畅通。
▍渠道扁平化
同样的道理，产品流通的渠道环节，也因终端渊零售药店等冤不一样，必须重新选择渠道商业，与原临床渠道商业进行区隔，渠道趋于扁平化设计。对于重要的合作终端，可以直供形式进行合作。
▍传播线上线下并进
处方药转型OTC，市场拉动不能依靠单一手段，仅依靠来自院内的推动远远不够，既要有线上的患者教育，搜得到，问得到，看得到，扩大市场规模，又有线下的店面活动，如店员培训、陈列、店员推荐、联合用药指导、产品终端氛围营造及与医院专家资源联合专业推广等。
在转型OTC 初期，还要针对终端客户进行行业发声，如在行业媒体进行传播以及参加行业会议营造声势。后期结合客户与消费者策划公关活动，也很有必要。传播先后次序是先店内后线上、先客户后消费者。
▍构建终端推广体系
保健品代理网表示，依托处方临床的学术资源，满足连锁药店店员教育提升药事服务的需求，可从以下四个维度构建终端推广体系：
1.品类共赢，建立重点品类互助共营模式，整合资源参与药房品类营销，如共建慢病中心、共同发起品类主题营销活动。
2.店员共赢，建立店员销售PK平台、店员培训平台，召开连锁工商对接会。
3.顾客共赢，建立门店促销平台、社区健康服务平台，开设顾客健康讲坛、顾客体验区，实行特色会员管理。
4.品牌共赢，新媒体共营互动，公益活动共建，建终端形象店平台。
2 月26 日，由葵花药业发起的“康妇计划”在焦作爱心大药房正式启动。葵花药业将与合作连锁药店从零售终端品类研究中，发现、分析和解决零售药店品类管理中存在的潜力和机会，在提升店员销售能力、药店客流量、客单价以及客户忠诚度等4 个维度，助力连锁药店妇科品类提升，为女性安全用药及健康服务提供专业的解决方案。
▍组建专业营销团队
任何组织都有惯性，因为利益冲突、渠道冲突和认识不同，加上营销策略与技巧不同，要从原有处方药销售组织中派生出OTC 销售队伍非常困难，因此，以处方药市场为主的制药企业在制定好OTC市场开发策略后，还要进行必要的组织变革，最好的办法是重新选择专业的OTC 操盘手，组建一支OTC 营销队伍。
OTC 终端队伍的建立，对产品在终端市场的覆盖、陈列、促销、终端培训乃至最后的纯销上量至关重要。他们与医院销售代表有很大区别，通常一个OTC代表要管理60～120 家左右的药店，进行分级分类拜访和管理，为此，OTC 产品可能需要几百人乃至过千人甚至更多人员的队伍支撑。
与处方药销售要做学术推广一样，药品零售市场同样需要建立一支专业的市场推广队伍，他们能够对销售人员和店员进行专业培训，对患者进行知识普及，维护产品竞争力。更要从产品和市场层面进行顶层设计和规划，根据市场需求量身定制符合OTC 市场的营销方案，有计划、有针对性地进行客户和消费者教育。
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