新特医药网资讯，这两天传遍朋友圈的医药行业热点就是赛诺菲解散了波立维的销售团队。其中的原因很简单在刚刚结束不久的第二轮带量采购以后，硫酸氢氯吡格雷中选企业赛诺菲已经开始解散波立维的医学团队和销售团队。

 

在国家集采品种在“4+7区域”扩围之后，各个省份表示计划在2020年元月1日前后全面启动实施试点扩围工作之后，医药代表转型问题，以及医药企业在2020年营销规划的问题。

 

又到年末第四季度，第四季度销售型公司或者团队在做全年业务冲刺的的时候，也同时紧锣密鼓开展来年整体营销规划工作。所以，医药企业在制定2020年营销方案的时候需要考虑的几个维度有以下几个方面。

 

 

政策的维度，政策年年有，今年特别多，都是大政策。医药行业是一个特殊的行业，与其他行业最大的不同就是受政策影响，老郑就挑拣三个主要的政策来说。

 

1、受国家集采执行区域扩围政策因素影响。影响最大的是国家集采扩围在2020年元月份开始全面实施。这不光是中选厂家的问题，更是参与国家集采品种所有涉及到的厂家、代理商的问题。另外，2020年更面临第二轮参与品种的厂家，这些厂家也面临这个问题。

 

虽然集采量上有保证，但是因为降幅特别大，实际的销售额是有影响的，因为是带量采购，基本上各地中标结果已经出来，所以在这些品种来年的预算时候并不复杂。

 

2、受新版医保目录调整政策因素的影响。新版医保目录把所谓的辅助用药调出了国家医保目录，同时调整出一百多个品种，同时又调进一百多个品种。还有就是在2020年省增补医保目录品种要调出40%，老郑认为这个只是个底线，实际执行起来更要激进。这些品种所涉及到的厂家，特别是做处方药推广业务模块整体规划的时候要充分考虑医保因素的影响。

 

3、基本药物在三级医院用量占比政策影响。国家基本药物占比要求已经出乎了大家的意料，甚至高于目前各个省出台的占比。国家要求（具体见下表）。所以各个企业根据自己品种在基药目录数量、价格、目前市场占有率等方面要充分考虑来年在公立等级医疗机构市场份额预期。

 

医院等级国家要求各省文件（平均）一级90%70%二级80%50%三级60%30%

 

 

医药行业目前主要销售渠道就是等级公立医院；基层医疗机构；诊所、民营医院非标市场；OTC/DTP市场和电商。

 

每个渠道都有自己的特点，企业应该从渠道维度对自己的产品进行梳理和细分，根据产品是否在医保、在基药、中标价格、生产厂家数量，功能主治，是否有OTC标示，把合适的品种放到合适的渠道（终端）里去。如果品种细分做不到位，就是把市场一线销售人员累死，也不会有好的销售结果。

 

另外厂家品种在疾病分类上的布局也特别重要，自己品种主打哪些科室？辅助哪些科室？能不能覆盖所有主流科室，或者在一两个科室上有特点和优势。

 

 

每个市场开发成熟度不同，纵观国内企业，除了排名靠前，有自己直营团队的医药企业能覆盖全国大部分市场以外，90%以上的医药企业都是靠几个省养活。那么在来年营销方案制定的时候，优势省份怎么锦上添花，保住销量？中等省份怎么拓展业务，更上一层楼？

 

比较差的省份是否选择放弃，好钢用在刀刃上，集中人力、物力、财力轰炸重点市场？这些都是顶层设计者需要深度思考的问题。取舍之间方显各位老总的雄才大略。

 

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最近老郑和几个圈内多年一线市场操盘经验的大佬沟通，聊现在做市场最难搞的是什么？大家不约而同指向一个方向：现在做市场，人的问题是最大的问题，特别是一线销售人员的问题。

 

具体体现在“三难”：招聘难，留人难，管理难。虽然说今天的热点话题是4+7中选企业在裁人，但是更多企业面临的是招聘不到人，准确的说是招聘不到合适的人。

 

医药行业因为各个厂家品种在品类重合度特别高，几千家药企，就几个终端渠道细分和几十个疾病分类细分。一线代表选择太多，诱惑太多，所以流动性就比较强，更不好管理。

 

另外，很多厂家在市场人员组织架构上也搞得不明不白，甚至连最基础的管理和业务人员都界定不清楚。总是从省费用的角度考虑，恨不得一个市场基层管理人员去多做一些终端业务。这样短期来看没有毛病，但是从长期来看，就自己先破坏了市场人员结构逻辑。

 

基层管理人员主要职责是“跑市场”，去管理更多的终端销售人员和代理商。终端销售人员的主要职责是“泡市场”，目的是服务医院，诊所，药店等终端客户。你一个管理人员天天自己做业务，哪有精力去搞片区薄弱市场的开发。这，就是很多区域空白市场迟迟做不起来的主要原因。

 

 

很多企业看到别的公司成功了，就想复制。为什么？榜样的力量是无穷的。但是每个成功企业背后都有各自特点和当时的大环境。并不是所有的成功案例都能复制，很多具有不可复制性。如果不顾自己企业资金实力、管理水平以及抗风险能力，难免两个结局，或“邯郸学步”，或“刻舟求剑”。

 

适合自己的就是最好的，企业想法很多，很好，但是在执行的过程中就变味，最终没有好的结果，是很多复杂的因素造成的。企业在制定来年营销方案的时候，一定要考虑自身实际情况。

 

医药企业制定2020年营销方案一定要考虑的五个维度就是以上的内容，如果您有更多想知道的请关注医药招商论坛。